Predaj nehnuteľnosti prostredníctvom realitnej kancelárie

Každý chce svoju nehnuteľnosť predať pohodlne, rýchlo, bezpečne a hlavne za maximálnu možnú cenu. Ak sa rozhodnete pre predaj nehnuteľnosti prostredníctvom realitnej kancelárie, dostanete kompletný realitný servis, ktorý Vás bezpečne prevedie realitným obchodom. Často krát jediným dôvodom, prečo predávajúci nezverí predaj nehnuteľnosti realitnej kancelárií je jej odmena, ktorú si vypýta za svoje služby. Na prvý pohľad sa zdá, že zisk predávajúceho je potom nižší o odmenu realitnej kancelárie, v skutočnosti je to často naopak, pretože existuje mnoho spôsobov ako môže predávajúci umelo znížiť cenu svojej nehnuteľnosti, ale iba jeden ako svoje šance na úspech zmaximalizovať.

Samopredaj nehnuteľnosti skrýva mnohé úskalia a neposkytuje veľký priestor na metódu pokus - omyl, pretože väčšina ľudí predá jednu až dve nehnuteľnosti za celý svoj život. Dosiahnutie najlepšej ceny pri predaji nehnuteľnosti závisí hlavne od spôsobu predaja nehnuteľnosti a tým podmieneného správneho stanovenia ceny, kvality a rozsahu inzercie a mnohých ďalších aspektov, ktoré sa spolu znásobujú a to pozitívne alebo negatívne.


Úskalia svojpomocného predaja nehnuteľností

1. Odhad reálnej trhovej ceny je prvým problémom predávajúceho. Stanovenie ceny nehnuteľnosti je celá veda a to doslovne. Profesionálne ocenenie nehnuteľnosti väčšinou pre potreby banky vykonáva znalec, ktorý je zapísaný v zozname znalcov Ministerstva spravodlivosti SR v odbore Stavebníctva, odvetvie Odhad hodnoty nehnuteľností, ktorý v znaleckom posudku (najčastejšie pre potreby banky) stanovuje všeobecnú hodnotu nehnuteľnosti, ktorá by mala zodpovedať predajnej trhovej cene. Realitný maklér na stanovenie ceny nehnuteľnosti používa aj metódy znalcov, ale najistejší spôsob ako môže stanoviť trhovú cenu nehnuteľnosti je, že ju určí podľa ceny predtým predaných porovnateľných nehnuteľností v konkrétnom časovom období. Medzi najčastejšie chyby predávajúcich patrí, orientovanie sa podľa suseda, ktorý predal byt pred niekoľkými rokmi, kedy realitný trh a tým pádom aj ceny nehnuteľností bolí niekde úplne inde. Veľa predávajúcich dúfa v návrat realitnej bubliny a ich nehnuteľnosť časom chátra a stráca na cene. Ďalším omylom ktorého sa predávajúci často dopúšťajú je, že cenu stanovia podľa podobných nehnuteľností ponúkaných v ich lokalite. Postup je dobrý, ale môže sa stať že cenu svojej nehnuteľnosti odvodili od nepredajného ležiaka s premrštenou cenou, ktorý sa dlhú dobu nedarí predať. Ak predávajúci stanoví príliš veľkú cenu, dostane sa v rámci svojej lokality na určitú cenovú pozíciu. Problémom je, že v danej lokalite sa predávajú nehnuteľností, ktoré sa nachádzajú na spodných priečkach pomyselného cenového rebríčka. Ak sa nachádzajú mimo cenového rozpätia, v ktorom sa predávajú nehnuteľnosti, nehnuteľnosť sa nepredá. Aj keby sa predali všetky nehnuteľnosti, ktoré z pozície ceny ležia pod nim, vždy sa nájde niekto kto ich predbehne. Niektoré nehnuteľnosti zlacnejú alebo sa objavia nové a tým pádom sa nikdy nedostanú na radu. A nehnuteľnosť stojí a chátra, pričom stráca na cene. V extrémnych prípadoch sa dokonca z relatívne zachovalej nehnuteľnosti stáva pozemok s ruinou vhodnou len na demoláciu. Typický priebeh je ale taký, že keď sa nič nedeje, zníži sa cena nehnuteľnosti a potom znova a znova. Ak sa to nedeje citlivým spôsobom, nehnuteľnosť sa potom dá nájsť v ponuke s niekoľkými cenami. V takom prípade prax často dosvedčuje, že nehnuteľnosť sa nakoniec predá za nižšiu cenu, ako bol trh ochotný zaplatiť.

Predávajúci si musí položiť otázku z pohľadu kupujúceho. Prečo by mal niekto kúpiť moju nehnuteľnosť, ak nájde porovnateľnú nehnuteľnosť za nižšiu cenu? Ak existuje rozumný argument, je to v poriadku. Pretože, aj keby existovali dve úplne rovnaké postavené nehnuteľnosti nikdy nebudú rovnaké. Vplýva na ne mnoho ďalších faktorov ktoré ovplyvňujú cenu. Výnimka potvrdzuje pravidlo. Ak sa v lokalite nachádza jediná novostavba rodinného domu, jej cena môže byť vyššia ako cena, za ktorú by ju bolo možné postaviť. Musí zároveň platiť ďalšia podmienka a to že sa jedná o vyhľadávanú lokalitu. Ak by sa ten istý dom nachádzal v málo vyhľadávanej lokalite, cena by bola nižšia. Kúpa nehnuteľnosti má aj svoj emocionálny aspekt. Takže môže platiť to, že čo niekoho odrádza, iného priťahuje.

Hlavný faktor, ktorý tvorí cenu nehnuteľnosti je lokalita. Nehnuteľnosť sa dá opraviť, dajú sa kompenzovať určite vplyvy prostredia, aj susedia sa menia, ale lokalitu nikdy nezmeníte.

Okrem nej vplýva na cenu nehnuteľnosti vývoj realitného trhu, ekonomika, očakávania kupujúcich, poschodie, orientácia, technický stav, rozloha, potreba rekonštrukcie, možnosti rozšírenia, zástavba v okolí, príslušenstvo k nehnuteľnosti, typ nehnuteľnosti a jej dispozičné riešenie, trh práce v danej lokalite, skladba, hustota a zloženie obyvateľstva v lokalite, členitosť terénu, inžinierske siete, napojenosť, a ich dostupnosť, doprava a dopravná dostupnosť, občianska vybavenosť, kvalita životného prostredia, územný rozvoj a jeho vplyv na nehnuteľnosť, sezóna predaja nehnuteľnosti.

Dôležité je aj časové hľadisko predávajúceho, to znamená koľko času má predávajúci na zrealizovanie predaja. Všetky tieto dôvody platia naraz, navzájom sa ovplyvňujú a v rôznych situáciách sú rôzne dôležité. Aj keď všetky tieto faktory záujemcovia o kúpu možno nevedia doslovne vymenovať, všetci ich posudzujú a rozhodujú sa podľa nich. Preto nie je jednoduché stanoviť správnu ponukovú cenu nehnuteľnosti a v konečnom dôsledku si trh výslednú cenu nakoniec stanoví aj tak sám.

Keďže kúpa nehnuteľnosti je emocionálna záležitosť, niekto je ochotný si priplatiť za niečo, čo iného skôr odrádza. Ak predávajúci nastaví príliš nízku cenu, nehnuteľnosť sa síce predá, ale mohol dostať viac. Ak nastaví cenu príliš vysoko, napriek predpokladu, že o cene sa dá jednať výsledkom je nezáujem zo strany záujemcov o kúpu. Taktiež neuvedenie ceny obsahuje predpoklad príliš vysokej ceny.

2. Inzerovanie nehnuteľnosti. Predávajúci pri samopredaji nemá také možnosti inzercie ako realitná kancelária, ktorá dokáže profesionálne propagovať danú nehnuteľnosť v rámci celého štátu. Platí jednoduché pravidlo, čím väčší rozsah inzercie, tým väčší okruh záujemcov, a čím väčší okruh záujemcov, tým väčšia pravdepodobnosť, že sa medzi nimi nájdu takí, ktorí sú ochotní zaplatiť požadovanú sumu. A zároveň neplatí, že čím viac realitných kancelárií nehnuteľnosť predáva tým je to lepšie, práve naopak. Kvalita inzercie je rovnako dôležitá. Ak predávajúci zverí svoju nehnuteľnosť na predaj každému kto ho osloví, väčšinou bez sprostredkovateľskej zmluvy, stratí nad ňou kontrolu. Výsledkom je prevarená nehnuteľnosť, ktorú každý pozná a nikto nechce. Je inzerovaná s rôznymi cenami, fotografiami v rozličných ročných obdobiach a rozdielnymi údajmi o nehnuteľnosti. Nehnuteľnosť sa nakoniec predá, ale výsledná cena je nakoniec nižšia ako pri správnom spôsobe predaja.

Predaj prostredníctvom realitnej kancelárie
Pri predaj prostredníctvom realitnej kancelárie má predávajúci na výber ďalšie 2 varianty a to formou neexkluzívnej alebo exkluzívnej spolupráce.

Neexkluzívna zmluva s realitnou kanceláriou znamená, že predávajúci nie je nijako obmedzený ak si nehnuteľnosť predá svojpomocne a umožňuje mu zadať sprostredkovanie predaja alebo prenájmu aj iným realitným spoločnostiam.

Exkluzívna zmluva s realitnou kanceláriou znamená, že vlastníka nehnuteľnosti zastupuje iba jedna realitná kancelária, a že predávajúci nemôže predať alebo prenajať nehnuteľnosť bez súčinnosti realitnej kancelárie.

Exkluzívna zmluva sa u nás stala strašiakom predávajúcich, ale v zahraničí kde sa realitný trh rozvíja omnoho dlhšie ako u nás, realitné kancelárie pracujú skoro výlučne formou exkluzívneho zastúpenia svojich klientov. U nás je to opačne a nedôvera ku realitným kanceláriám, ktorá vznikla v prvým rokoch podnikania stále pretrváva. Treba pritom treba podotknúť, že celkom oprávnene. Našťastie trh nedôveryhodné kancelárie vytláča a do popredia sa dostávajú realitné kancelárie, ktoré profitujú na základe dobrej povesti, ruka v ruke so stúpajúcim povedomím klientov, ktorí vedia akú kvalitu a služby majú požadovať.
Akákoľvek sprostredkovateľská zmluva je lepšia ako žiadna

Existuje všeobecne uznávaný názor, že čím viac realitných kancelárií nehnuteľnosť predáva, tým rýchlejšie a za lepšiu cenu sa nehnuteľnosť predá. V skutočnosti je to najlepšia cesta ako zo svojej nehnuteľnosti spraviť "prevarenú nehnuteľnosť" a znížiť jej cenu.

Akonáhle predávajúci začne kvôli provízií váhať so zverením predaja svojej nehnuteľnosti realitnej kancelárií a začne inzerovať predaj nehnuteľnosti súkromne, začnú ho oslovovať rôzni realitní sprostredkovatelia a realitné kancelárie. Často krát najprv všetkých odmieta, ale čas plynie a po desiatom telefonáte predávajúci nakoniec podvolí. Predávajúci kvôli obavám však žiadnu sprostredkovateľskú zmluvu podpisovať nechce. Väčšinou sa ústne dohodne aby k jeho požadovanej cene za nehnuteľnosť realitný sprostredkovateľ prihodil svoju províziu. Predávajúci potom ani netuší, kto všetko ponúka jeho nehnuteľnosť. Nehnuteľnosť sa takto dostane na trh často aj bez obhliadky nehnuteľnosti. Môžu nastať aj také prípady, kedy sa takýto sprostredkovateľ predstaví ako záujemca, pričom jeho jediným účelom je zistenia ceny a zhotovenie fotografii, alebo sa okopíruje jeho údaje zo súkromnej inzercie. Výsledkom toho je, že na jednom realitnom serveri je daná nehnuteľnosť inzerovaná s rôznymi údajmi a rôznymi cenami. Dajú sa nájsť extrémne prípady, kedy je nehnuteľnosť inzerovaná už nejaký ten rok a rozdiel v cene je niekoľko desiatok tisíc eur. Bežne sa takéto prípady nevyskytujú a rozdiely v ponúkaných cenách sú „len“ niekoľko tisíc eur. Vtedy na predávajúceho číhajú iné nástrahy. Neseriózny sprostredkovateľ uvedie rovnakú cenu, akú požaduje predávajúci. Kupujúci samozrejme oslovia jeho, pretože má najnižšiu cenu. Sprostredkovateľ privedie záujemcu k predávajúcemu a neskôr mu oznámi že záujemca ponúka takúto cenu, v ktorej je samozrejme zahrnutá jeho provízia. Predávajúci miesto toho, aby zveril svoj predaj odborníkovi, s ktorým by komunikoval a mal o všetkom prehľad prišiel o možnosť predať nehnuteľnosť najvýhodnejšie a v konečnom dôsledku po zaplatení provízie by mal viac. Je veľa druhov takýchto nekalých praktík, ktoré žiadna seriózna realitná kancelária nemôže akceptovať. Exkluzívna zmluva chráni pred takýmto „únosom“ nehnuteľnosti a zároveň umožňuje lepšiu spoluprácu medzi realitnými kanceláriami..

Rozdiely medzi exkluzívnou a neexkluzívnou sprostredkovateľskou zmluvou
Niekedy aj predaj nehnuteľnosti cez 2 – 3 realitné kancelárie môže znamenať dobrú voľbu. Zveriť predaj svojej nehnuteľnosti exkluzívne iba jednej realitnej kancelárií predstavuje potencionálne riziko zlyhania. Napriek tomu, exkluzívny predaj je pre všetkých zúčastnených najideálnejšou formou predaja, ktorý vyplýva z konkrétnych výhod a obmedzení ktoré vynikajú pri tomto spôsobe predaja nehnuteľnosti. Preto exkluzívna zmluva umožňuje realitnej kancelárií investovať viac prostriedkov do predaja nehnuteľnosti.
Dobrý maklér musí rovnako dobre poznať nehnuteľnosť, ktorú má exkluzívne alebo neexkluzívne, ale nemôže si dovoliť ju propagovať rovnakým spôsobom. V prípade neexkluzívnej zmluvy, realitná kancelária neposkytuje identifikačné údaje o nehnuteľnosti, pretože môže prísť ďalší sprostredkovateľ, alebo záujemca o danú nehnuteľnosť, ktorý realitnú kanceláriu môže obísť. A aj keď sa záujemca dozvedel o predaji z inzercie realitnej kancelárie. Realitná kancelária svoju odmenu nedostane aj keď vynaložila svoje úsilie a finančné prostriedky a celá jej práca vyjde navnivoč. Exkluzívna zmluva umožňuje realitnej kancelárií investovať viac prostriedkov do predaja nehnuteľnosti.

Exkluzívna zmluva preto umožňuje realitnej kancelárií poskytnúť identifikačné údaje nehnuteľnosti, bez ktorých nie je možné správne propagovať nehnuteľnosť.

V prípade že klient sa chce informovať ohľadom nehnuteľnosti realitná kancelária mu môže uviesť presnú adresu.
Môže použiť fotografie z exteriéru a to hlavne pri domoch, ale aj pri bytovkách. Každý kupujúci chce vidieť dom a nie fotografiu steny.

Priamo na nehnuteľnosti možno umiestniť reklamné pútače.
Ak klient hľadá nehnuteľnosť v konkrétnej lokalite (na úrovni ulice) tak ju nájde. Veľa prehliadačov uľahčuje hľadanie nehnuteľností až po úroveň ulíc.
Exkluzívna zmluva pre predávajúceho znamená väčšie pohodlie a šetrí mu čas.
Exkluzívny maklér filtruje záujemcov, realitný sprostredkovateľ ktorý nehnuteľnosť ani raz nevidel na živo Vám donesie každého, kto ju chce vidieť. Majiteľa nepoteší, ak podľa prvej vety záujemcu o kúpu zistí, že z kúpy nič nebude. Absencia fotografii nehnuteľnosti tomu napomáha.
Majiteľovi umožňuje absolvovať prehliadky s vážnymi záujemcami ktorí poznajú podrobnosti, lokalitu a fotodokumentáciu. V prípade predaja bez identifikácie nehnuteľnosti a kvalitnej fotodokumentácie sa často krát stáva, že záujemca príde na obhliadku na nehnuteľnosť, kde už bol predtým, alebo záujemca uvidí nehnuteľnosť prvý krát na živo aj s okolím a na päte sa otočí preč, lebo vidí, že nehnuteľnosť pre neho nie je vhodná. A menej pohodlia pre kupujúcich, znamená menší záujem o nehnuteľnosť. A čím je nehnuteľnosť drahšia, tým viac platí táto úmera.
Predávajúci má jednu osobu s ktorou komunikuje, tá ho informuje o priebehu predaja, obhliadky sa dajú sústrediť do blokov, čo pozitívne vplýva aj na záujemcov, ktorí vidia, že o nehnuteľnosť je záujem a dá sa lepšie pracovať s cenou nehnuteľnosti, kedy predávajúci má ucelené informácie. Pri exkluzívnom predaji má predávajúci dokonalú informáciu o jeho vyjednávacej pozícii z jedného spoľahlivého zdroja a vie sa správne rozhodnúť, či má s daným záujemcom uzatvárať, či má poskytnúť zľavu alebo dokonca licitovať cenu smerom nahor.
Exkluzívna zmluva znamená lepšiu spoluprácu s inými realitnými kanceláriami.
Čo sa stane, keď predávajúceho, ktorý má exkluzívnu zmluvu osloví iná realitná kancelária, ktorá má záujemcu o kúpu jeho nehnuteľnosti? V tom prípade si realitné kancelárie rozdelia odmenu z predaja medzi sebou a spoločne zrealizujú prevod nehnuteľnosti. Často krát, kupujúci osloví svojho makléra aby mu vyhľadal nehnuteľnosť. Maklér hľadá nehnuteľnosť pre svojho klienta (kupujúceho) v databáze spolupracujúcich realitných kancelárií, alebo v ostatnej ponuke realitných portálov. Jedná sa o obrovské kvantum informácií resp. ponúk nehnuteľností a tie ktoré nie sú kompletne a dostatočne opísané sú z ďalšieho výberu vynechané a ignorované. Preto detailná inzercia s identifikačnými údajmi nehnuteľnosti podporuje jej predaj spolu s väčšou istotou obchodu.
Exkluzívna zmluva znamená, že predávajúci má nad nehnuteľnosťou kontrolu.
Ak predávajúci stratí nad nehnuteľnosťou kontrolu, nehnuteľnosť začne žiť vlastným životom, čoho následkom je akurát zníženie ceny. Ako bolo uvedené rôzne ceny, popis atď.. Stretneme sa aj s podvodnými praktikami, kedy realitná kancelária (v tomto prípade lepší výraz je podvodná) inzeruje cenu nehnuteľnosti bez svojej odmeny. Samozrejme, že kupujúci vidí cenu a zvolí si tú ponuku ktorá je cenovo najnižšia. Predávajúci sa o tom ani nemusí dozvedieť. Pri účelne zvolenej manipulácií, jediné, čo sa predávajúci dozvie je, že záujemca nehnuteľnosť kúpi, ale za menej a k tomu treba pripočítať odmenu podvodnému sprostredkovateľovi. Podvodný sprostredkovateľ sa takýmto spôsobom dokáže predbehnúť a napriek zníženej cene príde k celej svojej odmene. Je veľa rôznych variantov a rôznych iných druhov podvodov. Základ je však zostáva písomná zmluva a kontrola nad nehnuteľnosťou. Okrem toho ponúkať nehnuteľnosť bez sprostredkovateľskej zmluvy je znakom neprofesionality a na druhej strane realitná kancelária nemôže ponúknuť ani žiadnu garanciu kupujúcemu.

Toto sú výhody exkluzívnej spolupráce. Ponuka je len jedna ale je všade. Vyššia predajná cena. Rýchlejší predaj. Komfort pri predaji. Vyššia atraktívnosť ponuky. Možnosť presnej lokalizácie. Možno zobraziť detaily exteriéru, hlavne pri domoch chcú kupujúci vidieť dom, celý a zvonka. Ponuka je vhodná na zdieľanie s ostatnými maklérmi v rámci spolupráce. Kancelária môže investovať viac finančných prostriedkov do reklamy. Potom je možné predať nehnuteľnosť za vyššiu cenu, rýchlejšie a komfortnejšie. Preto je exkluzívna zmluva najlepším spôsobom predaja nehnuteľnosti.